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营销漏斗与全漏斗营销

Create Time: 7/15/2023

Update Time: 7/15/2023

营销漏斗解构了顾客购买的全过程，同时也是营销中的顾客接触全过程。营销漏斗包括4各环节，每个环节对应不同的营销方法。随着数字化的发展，营销漏斗上层的营销投资效果逐渐可以进行评估，全漏斗营销逐渐成为趋势。

什么是营销漏斗

营销漏斗概念最初产生于一百多年前，它对购物旅程的主要里程碑进行了简单的分类。

营销漏斗包括：

认知环节在购买意愿产生之前，甚至在需求之前。该环节主要工作是吸引客户了解需求、了解品牌、了解产品。

主要方法：广告……

认知广告无处不在：电视广告、地铁墙壁广告、电影中的植入广告、T恤衫上的大LOGO、包装袋或包装箱上的广告……

当人们考虑购买时，会在搜索引擎中搜索信息、查看社交网络、查看视频网站、看直播或使用直播电商软件、逛超市……

营销者在上述这些以及其他选中的渠道传达自己的产品和品牌信息，以引导用户选择自己的产品和品牌。

主要方法：广告、电子商务、渠道合作、新闻与社交传播……

这个阶段的广告很有成效，客户可能马上就要决定购买，而且竞争可能很激烈。

这个阶段的营销易于见效，但各种渠道的广告和合作费用也是可观的，需要重点选择适合自己的营销渠道。

新闻和社交传播是免费的营销，大公司的产品发布会可能成为新闻，而得到免费的传播。有趣的事情可能触发社交媒体的免费病毒性传播。

用户已经了解了自己想买的产品的相关信息，有了几个待选选项，甚至大声说出了自己要购买的需求（通过索要报价单等方式）。

主要方法：广告、促销/打折、增值服务/周边服务、CRM（客户关系管理系统）……

客户已经做好了购买的准备，只需最后一步推动，通过以上手段可以在感性和或理性上帮客户做出决定。

维护老客户比开发新客户便宜。

主要方法：社交网络、增值服务/周边服务、CRM（客户关系管理系统）、会员、再购买折扣……

越是在营销漏斗的下层，营销效果的效费比越明显，企业越是愿意做出营销投入。长期以来，营销漏斗的上层花费的效果难以评估，投入可观广告费虽可以触达大量潜在用户，但因为难以评估而没有下文。所以营销活动大多发生在漏斗的中下层。

但随着数字化技术的发展，现在又越来越多的数据可以对认知阶段的广告进行评估，全漏斗营销逐渐成为趋势。

Temiao Editorial Team